चलिए, सीधे-सादे शब्दों में कहूँ तो… अगर आपकी मुख्य व्यावसायिक रणनीति यह है कि आप एक बड़ी B2B वेबसाइट पर “गोल्ड सप्लायर” बैज खरीदने के लिए सालाना 10,000 डॉलर खर्च करें, तो आप ऐसे खेल में हार रहे हैं।
ये प्लेटफॉर्म पहले बहुत ही महत्वपूर्ण थे।अब?ये तो डिजिटल रूप में प्रस्तुत की गई “पीली पृष्ठ” हैं… इनमें ढेर सारे नकली आवेदन, बॉट, एवं 500 अन्य विक्रेता हैं… ये सभी एक ही उत्पाद को सस्ती कीमत पर बेच रहे हैं… ऐसी स्थिति में लागतें और भी कम हो जाती हैं।
संख्याएँ झूठ नहीं बोलतीं।85% के बी2बी खरीदारों का कहना है कि वे पारंपरिक ऑनलाइन खरीदने वाले पोर्टलों का उपयोग करते समय निराश हो जाते हैं।, औरवास्तव में, केवल 9% लोग ही उन जानकारियों पर विश्वास करते हैं जो वे सामान्य विक्रेताओं के प्रोफाइलों से प्राप्त करते हैं।. क्यों?क्योंकि आधुनिक खरीदारों को ऐसे फॉर्म भरना पसंद नहीं है… जिसमें उन्हें तीन दिन तक इंतज़ार करना पड़े, ताकि सेल्स एजेंट उनका जवाब दे सके।वास्तव में,अब 75% खरीदार, पूरी तरह से स्व-सेवा वाला, बिना किसी रिपोर्ट/जानकारी दिए हुए खरीदारी की प्रक्रिया को ही पसंद करते हैं।.
बी2बी मध्यस्थ प्लेटफॉर्म का युग समाप्त हो रहा है। अब, सबसे बुद्धिमान व्यापारी क्या कर रहे हैं… ताकि वे वास्तव में पैसा कमा सकें।
बेचते बंद करो… अपना खुद का किला बनाओ।
जब आप किसी बड़ी प्लेटफॉर्म पर निर्भर रहते हैं, तो वे आपके ग्राहकों का स्वामित्व रखते हैं, आपके डेटा का भी स्वामित्व रखते हैं… और अपने एल्गोरिथ्म में बदलाव करके आपके व्यवसाय को रातों-रात नष्ट कर सकते हैं।
स्मार्ट ट्रेडर, प्लेटफॉर्म की जालसाजी से बचने हेतु अपनी स्वतंत्र वेबसाइटें बनाते हैं। मल्टी-लैंग्वेज रिवर्स प्रॉक्सी जैसी स्मार्ट तकनीकों का उपयोग करके, वे दुनिया भर में गूगल पर आने वाले लोगों को अपने उत्पादों तक पहुँचाते हैं। जब स्पेन में कोई खरीदार आपके उत्पाद की खोज करता है, तो वह सीधे आपकी वेबसाइट पर पहुँच जाता है।आपकायह स्पेनिश वेबसाइट है; कोई भी बड़ा B2B डायरेक्टरी नहीं है। आप अपने ग्राहकों के साथ संबंधों पर नियंत्रण रखते हैं।
2. AI का उपयोग तेज़ी के लिए करें, सिर्फ शब्दों के रूप में नहीं।
सभी लोग कहते हैं कि वे एआई का उपयोग करते हैं, लेकिन अधिकांश लोग इसका उपयोग केवल विनम्र, नीरस ईमेल लिखने हेतु ही करते हैं। यह तो बेकार है।
यहाँ एक अजीबोगरीब आँकड़ा है:94% के बी2बी खरीदार, आपसे बात करने से पहले ही आपूर्तिकर्ताओं के बारे में जानकारी प्राप्त करने हेतु एआई टूल्स (जैसे चैटजीपीटी) का उपयोग कर रहे हैं।. अगर वे खरीदारी के लिए AI का उपयोग कर रहे हैं, तो आपको बिक्री के लिए भी AI का उपयोग करना होगा।
विजेता कंपनियाँ एआई का उपयोग तेज़ गति से काम करने हेतु करती हैं। वे तकनीकी अनुवादों को स्वचालित रूप से करती हैं, एवं जटिल दस्तावेजों के जवाब भी स्वचालित रूप से देती हैं। यदि कोई खरीदार कोई अत्यंत तकनीकी प्रश्न पूछता है, तो आपकी एआई प्रणाली 10 सेकंड में ही उचित उत्तर दे सकती है; जबकि आपके प्रतिद्वंद्वी को 12 घंटे लग सकते हैं। ऐसी स्थिति में आप ही विजेता बन जाते हैं।यह बहुत ही सरल है।
खरीदारी को पिज्जा ऑर्डर करने जैसी आसान बनाओ।
आजकल के B2B खरीदार, 30-40 वर्ष आयु वर्ग के लोग हैं। उन्हें 40 पृष्ठों का PDF कैटलॉग नहीं चाहिए।वे पहले से ही ऑनलाइन बड़ी मात्रा में पैसा खर्च करने में आराम महसूस करते हैं… डेटा से पता चलता है कि…73% के बी2बी खरीदार डिजिटल स्व-सेवा चैनल के माध्यम से 50,000 डॉलर या उससे अधिक की राशि को निर्धारित करने के लिए तैयार हैं… बिना किसी इंसान से बात किए ही!.
अगर आपकी वेबसाइट 1998 में बनाई गई हो, तो ऐसी वेबसाइटों से लोग दूर जा रहे हैं। आपको स्पष्ट एवं प्रभावी कीमतें, अच्छे उत्पाद संबंधी वीडियो, एवं ऐसी प्रक्रिया चाहिए जिसमें तीन क्लिक में ही खरीदारी हो सके… न कि तीन दिन लग जाए।
4. अंतिम रहस्य: विमान में चढ़ जाओ।
यहाँ एक विडंबनापूर्ण बात है।आप अपनी वेबसाइट को स्वचालित कर सकते हैं; एआई का उपयोग करके एक बड़ी डिजिटल मशीन बना सकते हैं।लेकिन अंत में, इंटरनेट का उपयोग केवल…खोज/पता लगानानेता/व्यक्ति।बंद करेंसबसे बड़े सौदे, आपको ऑफलाइन ही करने पड़ेंगे।
वेबसाइटों पर औसतन B2B कन्वर्जन दर 2% से 3% ही है। क्यों?क्योंकि हाथ मिलाने की क्रिया को डिजिटल रूप में व्यक्त नहीं किया जा सकता। जब वास्तविक पैसे का सामना होता है, तो खरीदार आपकी आँखों में देखना चाहते हैं।
वैश्विक व्यापार के अग्रणी व्यक्ति अपनी सुंदर एवं स्वतंत्र वेबसाइटों का उपयोग लीडों को एक जगह से दूसरी जगह भेजने हेतु करते हैं; लेकिन फिर भी वे वास्तविक व्यापारी प्रदर्शनियों में जाते हैं। वे विशाल प्रदर्शनियों में घूमते हैं… वे वास्तविक उत्पादों का वजन महसूस करते हैं… वे कारखाने के मालिकों की भावनाओं को समझते हैं… और डिनर एवं पेय पदार्थों के दौरान वे विशेष डीलें करते हैं।
डिजिटल उपकरणો आपको खेल में शामिल कर देते हैं। लेकिन वास्तविक उपस्थिति ही आपको जीत दिलाने का तरीका है। झूठे इंटरनेट बैजों के लिए पैसे खर्च करना बंद करें… अपनी खुद की प्रणाली बनाएं, और लोगों से हाथ मिलाएं।